готовые скрипты юридических услуг
Скрипт продаж юридических услуг
Можно сделать самый удобный и красивый сайт на свете, запустить креативную интересную рекламу – в общем, делать все, что потребуется для привлечения клиентов, но все равно продавать мало юридических услуг.
Почему?
Причина может быть банальна. Сотрудники вашей компании не умеют общаться с потенциальными клиентами по телефону. Сегодня мы поговорим о такой теме, как скрипты (точные схемы) продаж юридических услуг.
Скрипт продаж юридических услуг: что это такое?
Итак, скрипты – это некие четкие установки, которые позволяют вам заранее знать, как вести диалог в различных ситуациях, как отвечать на сложные вопросы и как бороться с возражениями.
Основная цель всех этих действий – превратить первый телефонный звонок в настоящего клиента. Скрипты также хорошо работают и при личных встречах. Например, существуют скрипты для кросс-продаж или продаж дорогих услуг.
Запомните! Если скрипт продаж составлен правильно, он обязательно принесет вам нового клиента.
Скрипт продаж юридических услуг. Общение по телефону.
Существует два скрипта при общении по телефону.
Первый – это идеальный разговор по телефону, который не встречает никаких возражений клиента. В нем также содержатся такие высказывания, которые предотвращают какие-либо вопросы и сомнения клиента.
Второй – это прописанные пути выхода из проблемной ситуации.
Примерно, можно нарисовать следующую схему скрипта продаж по телефону:
Пример такого телефонного разговора вы можете найти в нашей книге. Если ваш скрипт продаж составлен правильно, то он принесет вам нового клиента. Такие речевые установки полезны и для тех, кто чувствует себя неуверенно, общаясь по телефону.
Скрипт продаж юридических услуг
Итак, скрипты – действительно действенный инструмент, который помогает «закрывать» сделки. Учась работать с возражениями, вы отсекаете все сомнения сотрудничества с Вами.
Однако не стоит быть слишком навязчивым и быстро читать по бумажке вызубренные правила. Держите правильные фразы наготове, но и доверяйте своей интуиции. Не бывает универсальных секретов успеха, как и не бывает однозначно правильно выстроенных разговоров.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
Продажа юридических услуг по телефону
О проекте
Само по себе производя холодные звонки с юридическими услугами, нужно понимать, что очень многое зависит от подобранной базы, наши маркетологи точечно подбирают всю необходимую информацию по портрету клиента, что дает эффект точечного воздействия, в свою очередь наши скриптологи умещают емкое содержание в всего в несколько фраз, за счет этого клиенту во время общения не становится скучно, что дает возможность полноценно участвовать в диалоге человеку по ту сторону телефона, позволяя оператору правильно выявлять потребность. Так как операторы не имеют юридического образование, грамотнее всего закрывать клиента на обратный звонок с заказчиком. Ниже представлена статистика за период в 15 дней по нашему кейсу.
Цели проекта:
рабочих дней подготовки
Калькулятор услуг
Чья клиентская база будет использована? Выберите один из вариантов
Кого обзвонить? Выберите один из вариантов
Какое количество клиентов или звонков вас интересует?
Мы подготовим для Вас индивидуальный расчет.
Вы также можете заказать обратный звонок или связаться с менеджером по телефону:
В юридических услугах устроить продажу по телефону практически невозможно, поскольку очень важную роль играет личная встреча, ведь из всех видов услуг именно юридические имеют свою специфику.
Нужно признать, что без телефонных переговоров в бизнесе обойтись невозможно, поэтому при активных разговорах количество ответных звонков будет только увеличиваться. С помощью телефона осуществляется поиск заинтересованных в юридических услугах лиц и устанавливается контакт с потенциальными клиентами в будущем.
Так почему же в юридических услугах использование телефона очень важно? Ответ прост: с его помощью можно в любой момент связаться с заинтересованными клиентами. Никакие иные маркетинги в этом деле помочь не смогут. К тому же телефонная связь гораздо дешевле, чем транспортные поставки до места личной встречи с клиентом. Она, несомненно, в конечном счете состоится, но с помощью телефона можно убедиться, насколько высока вероятность заинтересованности человека в предоставляемых юридических услугах.
Любая задача реализуется с помощью телефона, и ни один бизнес не преуспеет без обращения к этому инструменту связи. Многие люди предосудительно относятся к продаже услуг по телефону и не желают приобщаться к этому делу, однако в любом бизнесе умение вести переговоры, красиво говорить и убеждать никогда не будет лишним.
Вести продажу юридических услуг по телефону очень удобно. При оплате безлимитных звонков сумма расходов максимально минимизируется. Это позволяет вести переговоры из любых точек страны. Ведь, если представить, что телефона нет в природе, то и перспективы вырисовываются скупые, поскольку всего лишь на несколько переговоров потребуется потратить целый день, а на звонки лишь несколько минут.
Продажа услуг по телефону имеет очень много плюсом. Она позволяет реализовать самые смелые планы и мечты, сократить траты денежных средств на съем отдельной площадки и установить контакт с любым человеком в стране.
Как и во всех других сферах продажа услуг по телефону требует холодной и горячей базы, чтобы увеличить клиентскую базу. Вначале стоит обращать внимание на холодную, чтобы из неё вычленять горячую базу. Важно вести списки всех действующих и заинтересованных клиентов, чтобы не упускать их из виду и периодически совершать звонки с целью заинтересовать в юридических услугах по телефону.
Многие считают, что настоящий и профессиональный юрист не звонит первым, однако нужно позитивно относиться к этому процессу, поскольку клиент не заинтересуется в приобретении услуги, если вы сами не верите в успешность сделанных звонков. Продажа услуг по телефону важна в любом случае, и трудно недооценить её эффективность. Научившись правильно вести переговоры, вы сможете всегда заработать деньги.
Перейдем к статистике:
Раз достигнут целевой показатель
Конверсия по проекту
Дней активного прозвона
Большинство юристов скептически относятся к звонкам и деятельности по телефону, однако кто узнает о том, что вы предоставляете продажу юридических услуг? Для начала деятельности всегда нужны связи и знакомства, поэтому нет ничего страшного в том, что несколько звонков могут оказаться провальными.
Продажа юридических услуг по телефону – отличный старт для начинающего бизнеса, поскольку он имеет множество сфер дальнейшего развития и дает возможность сотруднику компании приобрести ценнейшие навыки в процессе выполнения работы. Однако важно понимать стандартную статистику и не унывать в самом начале, ведь всегда лишь один из десяти человек захочет вас выслушать и только один из ста что-либо приобрести. Для успешности переговоров нужно вести себя вежливо, емко и подробно рассказывать о предоставляемых юридических услугах и всегда «улыбаться», независимо от того, что собеседник вас не видит. Он почувствует теплоту тона и сквозь линию телефона. Зачастую именно умение установить личный контакт играет последнюю роль, ведь каждый представитель тех или иных интересов – личность, и ему не чуждо все человеческое.
Нельзя обойтись без освещения уровня защиты каждой из сторон, поскольку тематика юридическая и тут от этого фактора очень многое зависит. Всегда находите точки соприкосновения с потенциальным клиентом, объясняйте, в чем плюс именно вашей фирмы, предоставляющей юридические услуги, и не забывайте о профессиональных терминах, чтобы показать человека ваше знание соответствующей области.
Несмотря на все проблемы, которые возникают в процессе продажи по телефону, это очень выгодный метод поиска потенциальных клиентов, которые впоследствии станут отчислять проценты в ваше предприятие. Привлечь их с помощью телефонного разговора – самый простой и не затратный способ, с которого, как правило, все молодые фирмы и начинают. Отсутствие потребности в оплате аренды помещения, в огромном штате сотрудников и в контроле над ними окупает все возможные минусы. Если вести продажи услуг профессионально, то никакие факторы не смогут помешать успеху подрастающему бизнесу.
Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает
Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.
1) Блок обхода секретаря
Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж
Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.
Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.
2) Приветствие
Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.
Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?
Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.
3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы
Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».
Пример при продаже ручки:
Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?
4) Предложить решение проблемы
На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.
5) Акция/спец. предложение
Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.
Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.
6) Повторное подтверждение спроса
Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.
Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:
«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»
Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.
7) Работа с возражениями
Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.
8) Менеджер
Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :
Обход секретаря
Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.
Переключает на ЛПР
Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*
Ответ клиента
(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?
Ответ клиента
Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?
Ответ клиента
У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:
Ответ клиента
Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?
Согласие клиента
Работа с возражениями
У нас свои менеджеры, всё устраивает!
— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?
Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!
Сколько можно сделать звонков в день?
— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.
Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона
Психологи утверждают, что человек помнит только 20% того, что слышит. Каждое слово имеет значение, и чтобы клиент запомнил только важное, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж, и рассмотрим несколько готовых шаблонов.
Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой — скрипт для холодных продаж по телефону.
Содержание:
Разбираем скрипты по частям
Начнем с B2C-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:
| Этап | Описание |
| Приветствие | Вводная фраза. |
| Представление и выяснение обстоятельств | Менеджер называет свое имя и компанию, а затем уточняет, удобно ли собеседнику разговаривать. |
| Выявление проблем | Менеджер заводит речь о проблемах, которые может решить предлагаемый им продукт/услуга, пытаясь вывести клиента на признание наличия этих проблем. |
| Цель звонка | Менеджер предлагает клиенту свой продукт или услугу. |
| Ответ на возражение | Если на предыдущем этапе клиент отказался, то нужно выявить причину отказа и попробовать переубедить собеседника. |
| Прощание | Менеджер обговаривает следующий шаг взаимодействия с клиентом: новый звонок, встречу и так далее. Если же переговоры прошли неудачно, просто прощается с собеседником, поблагодарив за уделенное время. |
Структура скрипта для B2B-сектора, когда идет прозвон организаций, почти такая же. Отличие в том, что прежде чем приступить к беседе, необходимо «выйти» на лицо, принимающее решение. Трубку, скорее всего, возьмет секретарь, и его нужно обойти, доказав, что сотрудничество более выгодно для клиента, чем для вас. И только когда вас соединят с руководителем подразделения или главным боссом, нужно начинать работать по вышеуказанному скрипту.
Некоторые компании обходят секретаря обманом: притворяются, что звонят по поводу трудоустройства, и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет — решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам еще пригодится.
Кстати, по статистике компании Sirius Decisions, средний менеджер бросает попытки связаться с ответственным лицом уже после второго звонка. При этом для успешной генерации лида в B2B-сфере может потребоваться от 7 до 13 контактов. Будьте настойчивы!
Шаблоны скриптов продаж
Приведенные ниже шаблоны скриптов продаж — это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.
Обратите внимание, в некоторых пунктах эти примеры скриптов идут вразрез с правилами построения беседы, о которых мы говорили в начале статьи.
Скрипт от сервиса «Скриптогенератор»: обход секретаря
— Добрый день! Это *Название компании*? Как к вам можно обращаться?
После приветствия пробуем узнать контакт ЛПР:
— *Имя секретаря*, меня зовут *Имя*, компания *Название вашей компании*. С кем я могу поговорить по вопросу *напишите ваш продукт/услугу*?
Секретарь может задать следующие вопросы. Разберем, как можно ответить.
— Что именно вы предлагаете?
— *Имя секретаря*, мы ничего пока не предлагаем, я звоню по вопросу *укажите ваш продукт*. Поэтому мне нужно поговорить с тем, кто за это отвечает. Соедините, пожалуйста!
— Вы с нами работаете?
— *Имя секретаря*, мы начинаем с вами работать. Переключите, пожалуйста, на *Имя ЛПР*.
— Не знаю, кто занимается этим вопросом.
— Обычно в компаниях этим вопросом занимается *должность ЛПР 1* или *должность ЛПР 2*. У вас в компании есть какие должности?
Какие могут быть возражения у секретаря:
1. Пришлите предложение на почту.
— Мы не делаем веерную рассылку. (пауза) У нас серьезная компания, с именем и репутацией. Чтобы предложить вам *наш товар/услуга*, я должен сначала переговорить с вашим руководителем.
— Хорошо, *Имя секретаря*! Продиктуйте, пожалуйста, адрес электронной почты. (записываем) Скажите, на чье имя выслать? (записываем) Скажите, как правильно называется его должность? (Записываем).
2. Не могу соединить/запрещено соединять.
— Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. (записываем)
По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы мы могли узнать, получил ли он письмо? (записываем)
— *Имя секретаря*, я вас прекрасно понимаю, поскольку сам завишу от решения руководителя. Но разговор займет буквально пару минут. Соедините, пожалуйста!
Скрипт маркетингового агентства In-scale
При приветствии обязательно называется имя, это свидетельствует о подготовленности.
– Компания «Рога и копыта». Если нет, то: – Компания такого-то профиля «Рога и копыта». Не спрашиваем, удобно ли говорить, чтобы не провоцировать отказ.
– *Имя клиента*, вы работаете в такой-то сфере, а мы как раз занимаемся обслуживанием этой сферы. Потому и звоним вам, чтобы…
–*Имя клиента*, мы работаем в такой-то сфере и хотели бы работать с вами. Что нам для этого нужно сделать?
– *Имя клиента*, скажите, чтобы не настаивать зря на встрече и не тратить ваше время, делаете ли вы то-то и то-то (называются условия, которые вам необходимы для сотрудничества с компанией).
–*Имя клиента*, исходя из ваших ответов, для вас идеально подойдет наш продукт. Чтобы не настаивать сразу на встрече и сэкономить ваше время, предлагаю поступить так: я отправлю вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение. Заинтересует — поработаем, нет — в другой раз. Записываю почту.
Согласие с претензией:
– Да, у нас есть такие-то минусы (например, высокая цена).
– Нас выбирают те, кто (например, готов заплатить один раз, но за качественную работу).
– Кстати, вы уже определили примерные объемы на месяц (или аналогичное, в зависимости от ситуации)?
Скрипт кол-центра Seurus
| Этап | Действия |
| Приветствие | – Добрый день, компания такая-то, зовут так-то. Как я могу к вам обращаться? |
Клиент дает свое имя, убеждаемся, что это именно то лицо, принимающее решения, которое нам нужно.
– Вы пользуетесь тем-то и тем-то?
– Если вы пользуетесь этим, то у вас возникает такая-то потребность (например, в восполнении товара или в обслуживании).
1) Акции (только ближайшие пару дней на наши услуги будет действовать скидка 50%).
2) Ссылка на слова клиента (ранее вы говорили, что у вас есть такая-то потребность, верно?).
– Нас все устраивает.
– Все познается в сравнении.
– Наши менеджеры и так работают хорошо.
– Прекрасно, так пусть они работают с теми клиентами, которых мы приведем.
Скрипт бизнес-школы BusinessTG
| Этап | Действия |
| Приветствие | Сначала нужно поинтересоваться у человека, как он хочет, чтобы его называли, и потом именно таким образом к нему обращаться. |
– Добрый день. Как я могу к вам обращаться?
Далее нужно сделать связку:
– Такой-то человек воспользовался нашими услугами и предложил связаться с вами.
– Мне сообщили, что вы занимаетесь тем-то и тем-то. Возможно, вас заинтересует предлагаемое нами преимущество.
Далее нужно спросить разрешение на общение:
– Вам удобно сейчас говорить?
– Что ваши сотрудники делают для достижения поставленных целей?
– Как вы решаете такую-то задачу?
– Как можно еще больше увеличить поток клиентов, если улучшить их обслуживание?
– Хотите ли вы получить такие преимущества, воспользовавшись нашими товаром/услугой?
– Благодарю за уделенное время. Будьте добры, оставьте мне ваши контакты, чтобы мы могли отправить вам дополнительную информацию.
При заинтересованности уточнить, в какой день можно позвонить или даже подъехать для обсуждения информации.
Интеграция скриптов в CRM
Посмотрим, как это работает, на примере S2 CRM. В программе можно через настройки прописать пошаговые скрипты для каждого этапа работы с клиентом. Благодаря этому в каждой карточке сделки менеджер будет видеть подробное руководство: что нужно сказать и что сделать для успешного перевода сделки на следующий этап. Скрипты отображаются в CRM в виде удобного чек-листа, с которым менеджер может работать прямо во время переговоров с клиентом:
Интерфейс программы S2 CRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера.
Автор: Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 3.7 / 5. Количество оценок: 30