как выйти на лпр при холодном звонке скрипт b2b
12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.
К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.
При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также с тарайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.
Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.
Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)
Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:
Скрипты обхода секретаря:
1.Напор
2. Обрыв
3. Договаривались
4. Запрос
5. Другой отдел
Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:
6. Другое время
Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.
7. Рекомендация
8. Гос. структуры
9. Секретарь
10. Помощь
11. Коммерческое предложение
Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.
12. Детали
13. Подарок
p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.
В комментариях к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Из этой статьи и видео Вы узнаете самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы при прохождении основных этапов…
Когда речь заходит о продаже товара или услуги клиенту, презентация продукта является одним из важнейших этапов продаж….
Дистанционные продажи занимают главенствующую роль во многих сферах. В этом материале вы познакомитесь с новейшими техниками продаж…
Аудитория мессенджеров растет большими темпами. Этот канал коммуникации выбирают благодаря тому, что: — Это быстро — Это…
Если вы цените себя и свой продукт, убеждение или дожим клиента, после того как все уже сказано, …
Как обойти секретаря
Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?
В этой статье мы ответим на такие вопросы:
Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— Иван Иваныч.
— Это ваш директор?
— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.
Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:
Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.
Но что если это не сработало?
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— По какому вопросу.
Как обойти секретаря при холодном звонке
В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:
Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.
1. Большой босс
Как звонит в компанию большой начальник?
— Дубов на проводе, с директором соедините.
Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни, кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:
2. Очень большой босс
Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.
— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.
Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.
3. Давайте дружить домами
Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте, по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..
Прослушать запись техники
4. Вы самый Важный человек в компании
Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.
5. Заход с тыла
Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
— Добрый день это отдел закупок?
— Нет, это отдел продаж.
— А можете переключить на закупки?
6. Загрузить
Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.
— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.
7. Давние знакомые
Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того, чтобы ее использовать нужно вспомнить, как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:
— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.
Прослушать запись техники
8. Детали
— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.
Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли. Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?
Вот еще несколько примеров:
— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….
Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.
Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:
Поздний звонок
Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.
Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:
— Алло! Иван Иванович?
— Его уже нет.
— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?
Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа, чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.
Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но так же, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, так же невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем. Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован. Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся
Холодный звонок – как выйти на ЛПР и получить запрос
Есть несколько задач, которые может решить холодный звонок:
Обычно холодные звонки – это первая воронка (лидогенерации), где на выходе вы должны получить целевой запрос или договор о встрече с ЛПР. Как выглядит схема работы с холодными звонками в CRM:
Алгоритм работы в навыковой модели
Рассмотрим работу с холодными звонками в навыковой модели. Есть два алгоритма действий – на получение запроса и по назначению встречи. И первая и вторая схема содержат важный этап «Выход на ЛПР», который включает следующие действия менеджера.
Выход на ЛПР – подготовка к звонку
Если готовиться к звонкам качественно, то в 50–80 % случаев вы должны выходить на ЛПРа.
Как работать с секретарем
У вас есть база телефонных номеров или вы нашли номер ЛПРа, но на пути существует секретарь. И если ваша цель – получить контакт ЛПР, то задача секретаря побыстрее от вас избавиться. Как правильно построить работу с секретарем, чтобы достичь цели? Рассмотрим основные этапы:
Рекомендуется составить 5–7 вариантов выхода на ЛПР с применением техник по обходу секретаря и отработать их в прозвоне 100 компаний. Затем посмотрите, у каких вариантов выше конверсия, и сделайте их рабочими. Периодически меняйте подборку, так как ничего не бывает вечного и со временем любимые методы перестают срабатывать.
Что делаем после того, как вышли на ЛПР? Небольшую паузу, чтобы осознать, что мы хотим получить от этого звонка.
Готовимся к контакту с ЛПР
В первую очередь нужно четко определить цель звонка – вам нужна встреча или получение запроса? Если это встреча, то должны быть оговорены конкретные параметры встречи (дата, время, место). Что еще делают в процессе подготовки:
Устанавливаем контакт
Для установления контакта хорошо работает «правило комплимента» или Small talk. Эти техники помогают наладить коммуникацию. Они показывают, что вы такой же человек, а не робот по зарабатыванию денег.
При телефонных продажах применяйте вербальные, невербальные и паравербальные сигналы как средства коммуникации. Рассмотрим, из чего они состоят.
Представление ЛПР
В ходе представления сообщите кратко – кто вы, из какой компании, цель звонка. Если собеседник не представился уточните, как к нему обращаться. Обращаемся всегда по имени и на Вы, стараемся удержать равную позицию. Во время разговора обращайтесь к собеседнику по имени минимум 3–5 раз (можете фиксировать подсчет на бумаге). Можно использовать на этапе представления технику «Крюк ясности».
Техника крюк ясности
Эта техника позволяет в сжатой форме представить сферу деятельности вашей компании, ее достижения (значимые цифры) и важные для данного клиента кейсы. Нужно разработать несколько вариантов таких крюков ясности и протестировать их во время звонков. Создавайте адаптивные крюки ясности под конкретные компании/сферы бизнеса. Посмотрите, что лучше воспринимается ЛПР и применяйте более удачные. Далее происходит вход в воронку вопросов «Чтобы понять, чем можем быть полезны по продажам, задам несколько вопросов».
Квалификация клиента
В ходе опроса нужно определить квалификацию клиента и понять, насколько он вам интересен и стоит ли тратить на него время. Используйте правило диалога и сразу вбивайте все данные в CRM. Чтобы ускорить этот процесс создайте себе шаблоны комментариев и просто копируйте их в систему. Применяйте созданные ранее дополнительные поля в CRM.
Это позволит быстро войти в курс дела во время второго звонка по КП.
Выявляем потребности
Переходим к выявлению потребностей и не забываем про мотив покупки. Что лежит в основе желания купить (скрытый мотив) можно определить с помощью фраз-маркеров, которые произносит собеседник. Основные мотивы – это безопасность, удобство и комфорт, экономия и престиж. Поэтому во время выявления потребностей найдите настоящий мотив покупки и презентацию делайте с уклоном на него.
Задавайте вопросы правильно – в начале выявления потребностей не используйте закрытые вопросы (на которые можно ответить «Да/Нет»). Всегда начинайте опрос с открытых вопросов («Как», «Почему»), которые требуют максимально развернутых ответов. Уточняйте информацию с помощью сфокусированных вопросов («Сколько», «Где») и альтернативных (предлагаются на выбор варианты «или/или»). И только в конце применяйте закрытые вопросы, чтобы клиент подтвердил, правильно ли вы его поняли (техника резюме).
Во время разговора всегда помните о правиле 20/80 – 20 % говорит менеджер и 80 % клиент.
Если цель вашего звонка – назначить встречу с ЛПР, этот этап пропускаете (он будет отработан на встрече).
Техника СПИН в телефонной коммуникации
Для отработки запроса хорошо работает техника СПИН – собеседнику задаются вопросы (Ситуативный, Проблемный, Извлекающий и Наводящий). Составляются 2–3 последовательности таких вопросов, которые в итоге приводят клиента к нужному выбору.
В конце используйте вопросы на принятие решения – как и кем принимается решение, кто влияет на этот процесс и т. д.
В работе с клиентом при выявлении потребностей повышают эффективность такие техники:
Презентация
Этап проводится очень кратко, в ходе которого важно показать характеристики продукта и его преимущества на языке выгоды клиента. Используйте фразы перехода «Это увеличит ваши», «Это сэкономит вам» и аналогичные. Не оглашайте собеседника непонятными терминами, объясняйте, чем товар может быть ему полезен с учетом выявленного мотива покупки. В чем заключается именно его выгода.
Используйте 3–5 фраз и закрывайте этап на получение запроса.
Работа с возражениями по телефону
Возражения – это зеркало неудовлетворенных потребностей клиента, т. е. на этапе выявления потребностей вы недоработали. Отработку возражений выполняем по схеме:
В конце этапа договариваетесь об отправке коммерческого предложения и высылке запроса.
Какие можно рассматривать варианты работы:
Обязательно конкретизируйте время отправки/просмотра КП и высылки запроса.
Закрытие получением запроса
Как только услышали сигналы покупки («Сколько стоит?», позитивные интонации, улыбка) не тяните процесс – сразу же закрывайте сделку запросом. Максимально сокращайте длину сделки за счет уменьшения времени на принятие решения. Используйте для закрытия методы Альтернатива (вы отправите запрос на почту или в WhatsApp) и Ограничение срока (осталась последняя партия товара этого цвета, чтобы успеть – желательно прислать запрос сегодня).
Во время закрытия узнайте дату/время получения запроса. Договоритесь о ваших действиях, если запрос не будет получен вовремя. Старайтесь сократить длину сделки с помощью альтернативы. Если говорят позвонить через неделю – воспринимайте это как возражение.
Если вы ориентированы на назначение встречи используйте те же этапы и техники, только выяснение потребностей проводите во время встречи.
Секреты продаж по телефону
Рассмотрим, какие есть фишки для повышения эффективности телефонных продаж:
Нужно выделять конкретное время на холодные звонки, когда вы занимаетесь только прозвоном. Это может быть 2–3 часа, но без перерывов. Только после такого блока можно переходить к другим задачам или сделать перерыв на «кофе с печеньками».
Трафик холодных звонков должен составлять минимум два часа в день, если у вас есть еще другие задачи. А если это ваша основная нагрузка – длительность обзвона должна быть четыре часа в день.
Как обойти секретаря: 14 приемов
Часто продажнику нужно пробиться через колл-центр и переговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР). Как это сделать, не зная, кто из сотрудников этим лицом является? Работники колл-центра просто отправят вас на стандартный ящик компании info @. ru, потому что корпоративные правила не позволяют соединять напрямую, а за нарушение они получат взыскание.
Как выйти на лпр
Один из вариантов — попробовать в других подразделениях, в которых не наказывают за соединение не с теми людьми. Например, отдел продаж — через него уже проще выйти на нужного сотрудника. Конечно, существуют специфические компании, где трудно выйти даже на сам отдел продаж. Но самый простой способ — найти ФИО в любом сервисе по компаниям и пробовать выйти на этого человека. Если с ним не соединяют — найти ответственного. Принцип такой: если мы на кого-то в компании ссылаемся, это увеличивает шансы на контакт.
Вот еще 14 способов пробиться через секретаря, выйти на нужного сотрудника и предложить ему свой продукт или услугу:
1. Вы мне звонили
Когда вы не знаете, кому звонить, можете сделать вид, что в вашу компанию кто-то звонил. Пример:
«Здравствуйте. От вас был звонок. Видимо, по вопросу закупки запчастей для конвейера. Кто бы это мог от вас звонить. Обычно это главный механик или снабженец. Соедините меня с ним».
Такой прием работает с небольшими и средними компаниями. С крупными можно попробовать, но срабатывает далеко не всегда.
2. Мы раньше уже общались
Создать впечатление, что вы уже общались с нужным вам специалистом компании. Пример:
«Здравствуйте, а снабженец на месте? Соедините меня с ним, пожалуйста».
3. Путаница с именем
«Соедините меня с Павлом Иванычем. Как, кто это? Главный механик. Нет такого? Это компания “Х”? Странно. Мне передали, что звонили из вашей компании по поводу комплектующих для конвейера. Наверное, неправильно записали имя-отчество. А как правильно зовут главного механика? Семен Петрович? Соедините, пожалуйста».
4. Разъединилось
Способ для работы со средними компаниями.
«Здравствуйте, соедините, пожалуйста, еще раз со снабжением, а то разъединилось».
Конечно, могут спросить, с кем именно вы разговаривали.
«Да толком еще и познакомиться не успели, только начали разговор и он прервался».
5. Как правильно пишется
Если вы стандартно просите соединить вас с директором или уточняете, кто в компании отвечает за нужное вам направление, сотрудник на том конце провода или мягко предложит написать на рабочий ящик — «Мы посмотрим предложение и свяжемся с вами», или в жесткой форме скажет: «Ничего не нужно» и завершит разговор. Поэтому нужно уметь нестандартно начать диалог. Ваша задача — отличаться от всех остальных звонящих.
«Подскажите, где вы находитесь? (С таким вопросом звонят часто: водители, курьеры, менеджеры. Обычно на него отвечают — дают адрес, email). Я сейчас готовлю письмо для вашего начальника ОМТС. Подскажите, как правильно пишется его имя, отчество (Если человек уже помог вам в чем-то, есть вероятность, что он и эту информацию скажет). А он на месте сейчас? Соедините».
Этот прием похож на диалог из третьего способа, но он увеличивает конверсию по сравнению с обычным заходом. Однако, если у сотрудника на телефоне есть задача блокировать, пробиваться менеджеру все равно будет сложно.
6. Звонить напрямую или под легендой
«Здравствуйте, выставка “ПродЭкспо”. Хотели выслать бесплатные приглашения. Подскажите ваш почтовый адрес (Ваш почтовый адрес Ленина, 21?).Подскажите, как ФИО главного инженера пишется?
Звоните через день — вас уже никто не вспомнит. Его еще называют «метод звонка через выходные», когда уже точно никто не вспомнит.
7. Можем их соединить
Способ, который обыгрывает общение между генеральными директорами и взаимодействие их помощников. Работать нужно в паре, роль персонального ассистента выполняет, например, девушка.
«Здравствуйте, меня зовут Анна. Я персональный ассистент Сергея Иванова из “АльфаСнаб”. У него запланирован разговор с Иваном Ивановичем, можем их соединить?».
Работает игра словами: вы же не лжете, когда говорите: «Здравствуйте, мой руководитель поручил мне связаться с Иваном Ивановичем по обсуждению технических вопросов. Он на месте, можете соединить?». Поручил — не значит, что ведутся переговоры, но слова создают впечатление, что общение уже идет. И повышают вероятность того, что вас соединят.
8. Метод стелс
Когда задают вопрос: «Кто вы и по какому вопросу», продажники используют метод «стелс» — лететь, не попадая под радары разоблачения холодного звонка, не использовать слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Надо произвести впечатление, что мы уже работаем вместе. Один из способов — «Акцепт».
«Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт».
Некоторые будут копать, что за оферта и какой акцепт, а некоторые соединяют.
9. Наследство
«Я из компании “Х”, мне в наследство от коллеги досталась клиентская база с вашей компанией. По записям вижу, что сотрудничество шло. Звоню, чтобы продолжить работу. Соедините с Иваном Петровичем».
Слово «наследство» и подробности увеличивают вероятность контакта. Есть женский вариант:
«Я вышла из декрета и сейчас восстанавливаю контакты. Соедините с Иваном Петровичем».
10. Потерял
«Я потерял (утопил) мобильник с номером вашего начальника, теперь восстанавливаю контакты. Напомните, как главного механика зовут? Точно! Он сейчас на месте? Соедините».
11. Повествовательный характер
Когда вас «послали на почту», то есть предложили выслать предложения на почту, вероятность, что соединят с нужным человеком, снизилась. Все равно есть варианты (с использованием артистизма, нахальства).
«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините со снабжением».
12. Ждет звонка
Вы не говорите по существу, задача — подтолкнуть к нужному действию.
«А вдруг мы те самые, звонка которых он ждет? Соедините с Иваном Ивановичем».
13. Давление
Есть вариант с давлением, но он применим, только если вы умеете применять такую стратегию поведения — давить на окружающих для достижения своих целей.
«Правильно ли я понимаю, что это вы занимаетесь покупкой комплектующих для конвейера? Нет? Ну так соедините меня с главным механиком!»
По большому счету, дело здесь не словах, а в том, насколько эмоционально вы можете это сделать. Иначе метод будет неубедительным. Кейс: менеджер по продажам в компании, продающей стальные трубы, долго пробовал выйти на ЛПР строительной фирмы. Когда он звонил, бухгалтер его не пропускала. Однажды он позвонил так:
«У меня на объекте машина застряла с трубами! Дай телефон прораба».
Давил в диалоге так, что телефон ему дали и он договорился о встрече.
14. Прием-забалтывание «Вышлю»
«Да, конечно, я вышлю информацию, как только ваш главный механик скажет: “Мне это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере и без меня хватает. Разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним».
Как выходить на ЛПР в крупных компаниях
При работе с более бюрократизированными крупным бизнесом или государственными компаниями бывает проще следовать установленной процедуре. Написать письмо на имя генерального директора, узнать у секретаря, какой у письма входящий номер, кому его отписали, и выходить на этого человека.
Второй подход, его называют директ мэйл, — отправка «физического» письма, которое доставляет курьер. Желательно знать ФИО контактного лица, приложить материалы. Почему это работает? Ну сколько бумажных солидных писем приходит в среднем за неделю в компанию? А электронных очень много. Представьте: приехал курьер службы доставки, привез письмо — иногда оно неоткрытым добирается до первого лица. А в этом случае оно как минимум привлекает внимание. Поэтому при продаже больших дорогих проектов это один из действенных способов выхода на лиц, принимающих решения, и инициации первичного контакта.
Бланк подготовки холодного звонка
Менеджеру перед звонком лучше составить для себя «бланк подготовки холодного звонка». В нем определить главную цель звонка с точки зрения продаж — выяснить ФИО контактного лица, принимающего решения по данному направлению, договориться об отправке общей презентации, о встрече, понять потребности (имеются ли планы по закупке, объект, который нуждается в продукте. И далее прописать фразы (по скрипту или свои), которые он будет использовать.
Статья подготовлена на основе лекции эксперта в управлении продажами Максима Горбачева, преподавателя Русской Школы Управления.
Смотрите также: Оплата труда в отделе продаж
Текст: Светлана Щербак